Учёба без размышлений - это потеря времени;
Размышление без учёбы опасно.
Конфуций


Существует мнение, что любая реклама - это двигатель торговли. Не любая! Плохая реклама не двигатель, а тормоз.
Известны рекламные объявления, которые разнятся между собой настолько, что эффективность одного из них в двадцать раз выше другого! Причем, оба они примерно одного объема, публикуются в одном и том же издании, оба иллюстрированы фотографиями, и текст обоих написан весьма грамотно и профессионально. В чем же дело? А всего лишь в том, что мотивировка одного абсолютно правильна, а рекламный мотив другого оказался гласом вопиющего в пустыне.

Рекламной мотивацией товара, услуги или компании в целом, называют всё то, что может представлять интерес для потребителя он должен знать, какую пользу он получит от приобретения вашего товара. Ведь вы обещаете, что пользу он наверняка получит.

"Если товар не служит удовлетворению потребности или желания потребителя, его реклама, в конечном счете, обязательно провалится"
Р.Ривз

Особенно ценны такие мотивации, которые выгодно отличают ваш товар или услугу, от товаров и услуг конкурентов. Работа над выявлением рекламной мотивации это динамический процесс, требующий серьёзного и тонкого анализа и переосмысления вновь возникающих обстоятельств. Это и творческий процесс, порой не доступный дипломированным маркетологам.
Если реклама создаётся без знания рекламной мотивации, то не ждите от неё особой отдачи.



"Реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет провал плохого."
А. Политц,

Не следует путать характеристики с мотивацией. Характеристики- это только сырьё для выявления мотивации.
Совокупность нескольких характеристик, может дать вам одну рекламную мотивацию.
Много рекламы сплошь и рядом содержит просто перечень характеристик.
С другой стороны, перечисление одних мотиваций без указания характеристик, производит впечатление голословности.
Покупателю бахвальство не нужно, ему нужны аргументы и их доказательство.
Наибольший успех вам сулит обещание тех качеств товара, в которых наиболее заинтересован потребитель при условии их полезности и конкурентоспособности. Чем уникальнее свойства товара, тем, конечно же, весомее ваше рекламное обещание.

Чем больше у вас мотиваций, тем лучше и тем проще вам будет работать с разными сегментами рынка. Изобилие мотиваций – ваш маркетинговый капитал. В разных условиях, для разных сегментов могут потребоваться
разные наборы мотиваций.



Сплошь и рядом бывает, что фирма сидит на сундуке с отличными мотивациями, а наружу выставляет рекламные материалы, заполненные банальностями, которые можно встретить в рекламе любой конкурирующей фирмы.
Систематические занятия всегда скучны (то ли дело импровизация!).
Изучите то, что вы собираетесь рекламировать. Чем больше вы о "своем" товаре знаете, тем больше шансов на появление прекрасной рекламной мотивации.
Изучайте потребителей. Постарайтесь узнать, что они думают о вашем товаре, что и как они говорят о нем, какие качества ценят. Зная все это, вы сможете определить, какая рекламная мотивация будет наиболее эффективна. Если вы не в состоянии воспользоваться услугами профессионалов, проводите свои собственные исследования. В конце концов, личные беседы могут подчас дать больше, чем научные исследования.

Когда Д. Огилви получил задание на рекламу автомобиля Rolls-Royce, то потратил три недели на изучение этой модели. И тогда родилась идея, воплотившаяся в рекламном утверждении:



При скорости 60 миль в час самый громкий звук, который можно услышать в машине, - это тиканье часов.

Заголовок сопровождался текстом объемом в 607 слов.
Можно ли провести удачную рекламную кампанию без подготовительной работы? Можно, конечно. Но надеяться на то, что повезет - пустое занятие.